Prodajni proces je niz ponovljivih korakov, ki jih prodajalec izvede, da potencialnega kupca popelje od začetne faze ozaveščenosti do zaključene prodaje.
Povprečno najboljši prodajalci porabijo približno 6 ur na teden za iskanje in raziskovanje svojih potencialnih strank.
Običajno prodajni proces sestavlja 5-7 korakov:
- Pridobivanje potencialnih strank
- Priprava
- Pristop
- Predstavitev
- Obravnavanje ugovorov
- Zaključek
- Sledenje
Preprosto povedano, to je pot potencialne stranke od zavedanja, da potrebuje določen izdelek, do dejanskega nakupa.
Ker je prodajni proces pot za potencialno stranko, je to za prodajalca “načrt poti”.
Pozor: ne gre ga zamenjati s prodajnim lijakom.
Prodajni lijak je vizualizacija vseh aktivnih prodajnih dejavnosti in interakcij med potencialno stranko in podjetjem. Gre za hipotezo, ki prikazuje pot stranke do nakupa.
Čeprav se večina prodajnih ekip zaveda, da sledijo podobnemu procesu, le redki od njih proces določijo in standardizirajo, saj prepuščajo posameznim prodajalcem, da se sami odločijo, katere korake bodo sprejeli in kdaj.
Logika je precej jasna: Dokler prodajalci zaključujejo prodaje in prinašajo prihodke, je način, kako to počnejo, njihova lastna stvar. Vendar, razen če niste rojeni prodajalec, lahko od standardiziranega prodajnega procesa močno koristite ter izboljšate merjenje, napovedovanje in splošno upravljanje prodaje.
8 načinov za vzpostavitev učinkovitega prodajnega procesa
Zanašanje na svoje talente in iznajdljivost je odličen način dela. Vendar prodaja ni igra intuicije in ustvarjalnosti. Prodaja je strukturiran niz taktičnih korakov.
Tukaj je opisano, kako lahko vzpostavite standardiziran prodajni proces za svojo ekipo ali svoje vsakodnevne prodajne dejavnosti.
1. Intervjuvajte svojo prodajno ekipo
Prodajni proces je niz stopenj, ki pokrivajo glavne mejnike prodaje.
Vsaka stopnja vsebuje naloge, ki jih prodajalec sledi, da potencialno stranko premakne iz ene faze v drugo.
Prvi korak je, da pridobite popolno razumevanje tega, kaj vaša prodajna ekipa trenutno počne, da potencialne stranke spremeni v kupce.
- Kako se vaši prodajalci povezujejo s potencialnimi kupci?
- Kaj je zadnja stvar, ki jo naredijo pred zaključkom prodaje?
Intervjuvajte svojo prodajno ekipo, da spoznate njihov jezik, strategije in tehnike ter jih vključite v enoten načrt, ki ga je mogoče ponoviti in sistemizirati za druge ljudi.
2. Znebite se “odpadkov”
Določanje procesa s specifičnimi koraki vam daje natančnejše razumevanje, kaj v vaši prodaji deluje in kaj ne.
Določanje sprožilcev (dejanj), ki povzročijo, da potencialne stranke preidejo iz ene faze v drugo, vam omogoča, da prepoznate PRAVA dejanja in se znebite ozkih grl ter aktivnosti, ki prinašajo malo ali nič rezultatov.
3. Vedno ostanite na poti
Prodajni proces pogosto imenujemo “zemljevid poti prodajalca”.
Sledenje zemljevidu poti ne pomeni, da bo prodajalcu naročeno “naredi to, nato stori tisto”. Namesto tega bo prodajni proces služil kot GPS sistem z jasnimi koraki in mejniki. Poznavanje vsebine vsakega koraka pomaga prodajalcem razumeti, kje so v procesu, kdaj je čas, da preidejo na naslednji korak in kdaj prilagoditi svojo pot.
4. Uporabljajte svoje prodajne talente na vsakem koraku
Imeti prodajni proces ne pomeni odpovedi ustvarjalnosti.
Svoje instinkte in ustvarjalne talente lahko uporabite za prehod iz ene stopnje v drugo, saj prodajni proces ne določa:
- Kako prodajati na družbenih omrežjih
- Kako strukturirati prodajni nagovor
- Kaj napisati v prodajnem e-poštnem sporočilu
- Kako oblikovati predlog
To je odvisno od vaših prodajnih talentov in veščin!
5. Stopite v čevlje svoje stranke
Pogosto podjetja ustvarijo prodajni proces, ki odraža način, kako želijo prodajati, ne pa, kako njihovi kupci želijo kupovati.
Učinkovit prodajni proces bi moral biti prilagodljiv različnim prodajnim situacijam in potrebam strank. Oblikovanje prodajnega procesa z mislijo na stranke vključuje zastavljanje naslednjih odprtih vprašanj:
- Katere so moje glavne skupine strank?
- Kako se razlikujejo po svojih nakupnih vzorcih?
- Kako različno prodajam novim strankam in za ponovne posle?
- Kakšna so pričakovanja mojih strank v vsaki prodajni fazi in kaj lahko storim, da jih izpolnim?
6. Uporabite pristop, ki temelji na odnosih
Stranke si želijo imeti globok odnos s podjetji. Po poročanju Gartnerja “pripadniki nove generacije strank množično obiskujejo podjetja, ki jih obravnavajo kot posebne, ne kot ‘še eno številko’. Stranke si želijo povezave, odnosa s podjetji, s katerimi sodelujejo.”
Ko pritegnete pozornost potencialne stranke, uporabite pristop, ki temelji na odnosih, in pojasnite, kaj to pomeni za vaše prodajalce.
Aktivno poslušanje, empatija, beleženje, gradnja zaupanja in sledenje so odlične veščine za vzpostavljanje in poglabljanje odnosov s strankami.
7. Poiščite vzrok za zaustavljene prodaje
Uvajanje prodajnega procesa omogoča prodajnim strokovnjakom, da ugotovijo osnovni vzrok za zaustavljene prodaje. S sledenjem nizu korakov lahko analizirate, ali so bila vaša dejanja zadostna, koliko jih je bilo dejansko potrebnih in kaj se je izkazalo za napačen korak ali izgubo časa.
To pomeni, da lahko, če delate po prodajnem procesu, ne samo ugotovite, kaj je bilo doseženo in kaj ne, ampak tudi, kako je bilo ali ni bilo doseženo.
8. Pridobite bolj kvalificirane potencialne stranke
Sprejetje jasno definiranega prodajnega procesa bo vaši prodajni ekipi pomagalo rešiti največjo težavo – filtrirati nizkopotencialne stranke in identificirati tiste z največjo verjetnostjo za nakup.
Več kot 70 % vseh B2B prodajnih ciklov traja med 4 in 12 meseci za zaključek, zato bo prepoznavanje kvalificiranih potencialnih strank že na začetku procesa ne samo pomagalo skrajšati prodajni cikel in ga narediti bolj ciljanega, ampak bo tudi omogočilo vaši prodajni ekipi, da bolje izkoristi svoje napore.