Prodajni lijak, imenovan tudi nakupni lijak, je vizualna predstavitev poti kupca, ki prikazuje prodajni proces od ozaveščenosti do akcije. Lijak, ki se imenuje tudi marketinški lijak ali prihodkovni lijak, ponazarja idejo, da se vsaka prodaja začne z mnogimi potencialnimi strankami in konča z veliko manjšim številom ljudi, ki opravijo nakup.
Med začetkom in koncem lijaka imajo potencialne stranke in prodajalci običajno veliko interakcij, ki pomagajo potencialnim kupcem spoznati izdelek ali storitev, preden sprejmejo odločitev o nakupu. Prodajni lijak je uporaben tako v podjetjih, ki poslujejo s podjetji (B2B), kot tudi v podjetjih, ki poslujejo s potrošniki (B2C).
Podjetja se zanašajo na svoje prodajne in marketinške ekipe, da stranko vodijo skozi prodajni lijak ter gradijo zvestobo strank, pri tem pa izkoriščajo vsebine za marketing, analitiko podatkov strank in dvosmerno komunikacijo, ki jo omogoča trženje na družbenih omrežjih.
Zakaj je uvedba prodajnega lijaka pomembna?
Obstaja več razlogov, zakaj je uvedba prodajnega lijaka pomembna, med drugim:
- Ustvarja stranke. Namen prodajnega lijaka je, da ciljno občinstvo podjetja vodi skozi vrsto korakov, ki na koncu privedejo do tega, da postanejo stranke.
- Ustvarja priporočila. Poleg pridobivanja osnovne ciljne publike in skupine strank, učinkovit prodajni lijak spodbuja zadovoljne stranke, da napotijo druge potencialne kupce, ki niso bili v prvotni ciljni publiki.
- Nadzoruje in spremlja. Prodajni lijak podjetjem omogoča, da vidijo, kako dobro deluje vsak korak prodajnega procesa, in po potrebi opravijo prilagoditve. To pomaga zagotoviti učinkovito uporabo časa in prodajnih virov. Spodbujanje strank k prehodu skozi prodajni lijak ustvarja koristne povratne informacije.
- Usmerja prizadevanja. Prodajni lijak osredotoča poslovanje na določeno skupino potencialnih kupcev. To omogoča lažje doseganje članov ciljne publike in njihovo pretvorbo v stranke, ko dosežejo dno lijaka. Prodajni lijak zahteva, da potencialne stranke opravijo vrsto korakov, ki na koncu vodijo do nakupa, in izloči nekvalificirane potencialne stranke.
6 stopenj prodajnega lijaka
Stopnje prodajnega lijaka se razlikujejo glede na podjetje in šablono prodajnega lijaka, ki jo uporabljajo. Vendar pa običajno sledijo teh šest korakom:
- Ozaveščenost. Faza ozaveščenosti vključuje največje število potencialnih strank. Imajo težavo ali določen problem, in ko iščejo rešitev, postanejo pozorni na organizacijo, ki bi jo lahko rešila. Informacije pridobijo prek vsebin za marketing, e-poštnih kampanj, spletnih seminarjev, trženja na družbenih omrežjih ali priporočil.
- Interes. Potencialna stranka postavlja vprašanja o izdelku ali storitvi organizacije in izraža zanimanje. Ta faza lahko vključuje prodajalce, ki delijo informacije o cenah in prodajnih ponudbah, ter potencialne stranke, ki izvajajo nadaljnje raziskave različnih razpoložljivih možnosti.
- Vrednotenje. Potencialna stranka izvaja konkurenčne raziskave, da ugotovi, ali izdelek organizacije najbolje ustreza njihovim potrebam.
- Sodelovanje. Stranka od organizacije zahteva bolj podrobne informacije o izdelku ali storitvi. V tej fazi se število potencialnih strank zmanjšuje, vendar se povečuje možnost prodaje.
- Akcija. To je faza odločanja, do katere vodijo vse prejšnje stopnje prodajnega lijaka. Na tej točki se stranka odloči, ali bo izdelek kupila. Če se potencialna stranka odloči, da ne bo opravila nakupa, organizacija uporabi druge marketinške strategije, da zagotovi, da izdelek ostane v ospredju njihovega zanimanja.
- Zadržanje. Po uspešni prodaji sledi faza, v kateri prodajalec še naprej pogosto komunicira s stranko kot del strategije zadržanja strank. Cilj te faze je ugotoviti morebitne prihodnje potrebe stranke in spodbuditi prihodnje nakupe.
Metrike prodajnega lijaka
Podjetja uporabljajo različne metrike za analizo in oceno potencialnih strank ter priložnosti med prodajnim ciklom za oceno uspešnosti njihovih prodajnih ekip. Nekatere najbolj pogoste metrike zajemajo:
- Povprečna vrednost naročila. To kaže, koliko prihodka v povprečju prinaša vsako naročilo ali nakup. To je pomembno, ker kaže, kako dragocena je povprečna posamezna stranka.
- Vrednost življenjske dobe stranke. To kvantificira vrednost vsake prodajne priložnosti v lijaku.
- Stopnja konverzija. To je število konverzij oz. “pretvorb” strank, deljeno s skupnim številom obiskovalcev spletnega mesta ali tistih, ki so se kako drugače imeli stik z izdelkom ali storitvijo podjetja, ne da bi še postali stranka. V osnovi je to odstotek potencialnih strank, ki postanejo plačljive stranke.
- Hitrost pretoka. Optimalna hitrost pretoka je povprečni čas, ki ga potencialne stranke preživijo v vsaki fazi lijaka.
- Stopnja uspeha. To je odstotek sklenjenih poslov, deljen s skupnim številom poslov v pipeline-u.